SISTEME MODERNE DE DISTRIBUȚIE. MULTILEVEL MARKETING

Cuprinsul cărţii SISTEME MODERNE DE DISTRIBUȚIE. MULTILEVEL MARKETING

INTRODUCERE/ 7

CAPITOLUL 1. ASPECTE CONCEPTUALE SI METODOLOGICE PRIVIND SISTEMELE MODERNE DE DISTRIBUȚIE/ 11

1.1. Distribuția si sistemele de distribuție modern/ 12

1.2. Noțiuni introductive /15

1.3. Definirea noțiunii de multilevel marketing / 18

1.4. Istoria multilevel marketingului si modalitațile de funcționare a istemelor MLM / 20

1.5. Definirea conceptelor de Marketing, Multilevel Marketing si a Sistemelor Piramidale / 23

1.6. MLM. O afacere profitabila sau doar un vis frumos? / 30

1.6.1. „MLM for everybody is not forever”/ 34

1.6.2. Sistemele piramidale ilegale/ 36

CAPITOLUL 2. STADIUL ACTUAL AL CUNOASTERII IN DOMENIUL SISTEMELOR DE MULTILEVEL MARKETING / 43

2.1. Analiza cercetarilor de marketing pe piața de multilevel marketing din Romania / 44

2.2. Cercetare cantitativa cu tema “Opiniile, atitudinile si comportamentele agenților de multilevel marketing din Brasov” / 47

2.2.1. Ipotezele si obiectivele cercetarii cantitative / 49

2.2.2. Analiza si interpretarea rezultatelor cercetarii cantitative / 51

CAPITOLUL 3. PARTICULARITAȚI ALE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI SI ALE PIEȚEI SISTEMELOR DE MULTILEVEL MARKETING/ 56

3.1. Comportamentul consumatorului roman in ceea ce priveste

achiziționarea de produse si servicii / 56

3.1.1. Comportamentul consumatorului pe Internet / 57

3.1.2. Comportamentul consumatorului in magazine/ 62

3.2. Piața sistemelor de multilevel marketing/ 63

3.2.1. Evoluția pieței sistemelor de multilevel marketing la nivel national si international/ 66

3.2.2. Prezentarea principalilor ofertanți / 69

3.2.3. Utilizarea resurselor online de catre consumatorii de produse si servicii prin sistemul multilevel marketing / 78

3.2.4. Relația dintre munca emoționala si burnout in cazul reprezentanților de vanzari directe/ 82

CAPITOLUL 4. POLITICI SI STRATEGII DE MARKETING UTILIZATE IN MULTILEVEL MARKETING/ 84

4.1. Politica de produs in multilevel marketing/ 86

4.2. Politica de preț in multilevel marketing/ 90

4.3. Politica de distribuție in multilevel marketing / 92

4.4. Politica de promovare in multilevel marketing/ 93

CAPITOLUL 5. PROGRAM DE MARKETING PRIVIND PROMOVAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR OFERITE DE SISTEMELE MLM PRIN INTERMEDIUL PLATFORMELOR SOCIAL MEDIA SI AL INFLUENCERILOR/ 96

5.1. Analiza situației/ 98

5.2. Definirea problemei – punct de pornire al programului / 100

5.3. Analiza SWOT a platformelor social media/ 101

5.4. Programul de marketing pentru promovarea produselor si serviciilor oferite de sistemele MLM prin intermediul platformelor social media si a influencerilor / 103

BIBLIOGRAFIE/ 109

Cuvânt înainte SISTEME MODERNE DE DISTRIBUȚIE. MULTILEVEL MARKETING

Sistemul de marketing pe mai multe niveluri, deseori etichetat ca un sistem utopic de venituri suplimentare in ultimii ani, a devenit important in intreaga lume. Folosind acest sistem se genereaza venituri si locuri de munca pentru populație. Ceea ce face acest concept si mai atractiv este faptul ca oricine se poate alatura si poate beneficia de aceasta schema, indiferent de varsta, calificare sau experiența. Insa, pentru a avea succes in marketingul de rețea, reprezentantul trebuie sa fie un lider innascut sau un om de vanzari.

Prezenta lucrare isi propune sa realizeze studiul privind analiza si interpretarea conceptelor de multilevel marketing. Lucrarea este structurata in cinci capitole majore, tratand urmatoarele aspecte: aspect conceptuale si metodologice privind sistemele moderne de distribuție, stadiul actual al cunoasterii in domeniul sistemelor de multilevel marketing, particularitați ale comportamentului consumatorului si ale pieței sistemelor de multilevel marketing, analiza politicilor si strategiilor de marketing utilizate in multilevel marketing si un program de marketing privind promovarea produselor si serviciilor oferite de sistemele mlm prin intermediul platformelor social media.

Primul capitol, Aspecte conceptuale si metodologice privind sistemele moderne de distribuție, definitiveaza in primul rand bazele teoretice ale lucrarii, unde se intalnesc definiții ale anumitor termini precum: marketing general, multilevel marketing, sisteme moderne de distribuție, sisteme piramidale ilegale. Tot aici au fost prezentate modalitațile de funcționare a sistemelor multilevel marketing si istoria acestora.

Al doilea capitol prezinta analiza literaturii de specialitate in domeniul cercetarilor efectuate in Romania in cadrul sistemelor de multilevel marketing. Acesta capitol continua cu prezentarea rezultatelor obținute in urma realizarii unei cercetari cantitative de marketing, cu tema “Opiniile, atitudinile si comportamentele agenților de multilevel marketing din Brasov”.

Capitolul trei este dedicat prezentarii comportamentul consumatorului roman in ceea ce priveste achiziționarea de produse si servicii, pe internet sau in magazine. Capitolul al treilea continua cu evoluția pieței sistemelor de multilevel marketing la nivel național si internațional si prezentarea principalilor ofertanți. Au fost prezentate si resursele online de catre consumatorii de produse si servicii prin sistemul multilevel marketing, dar si relația ce se regaseste intre munca emoționala si burnout in cazul agenților care vand direct.

In capitolul patru sunt analizate politicile si strategiile de produs, preț, plasare si promovare ale sistemelor de tipul multilevel marketing. Conceperea unui mix de marketing eficient presupune crearea si promovarea produselor si/sau serviciilor necesare satisfacerii nevoilor consumatorilor, partenerilor de afaceri, dar si societații. Produsele si/sau serviciile trebuie sa fie noi, sa transmita calitate, dar si sa fie personalizate, avand menirea de a oferi consumatorilor experiențe placute in urma folosirii lor si un raport calitate-preț corespunzator. In funcție de produsele sau serviciile comercializate, de categoriile de consumatori carora li se adreseaza si de canalele prin intermediul carora vanzarea are loc, companiile utilizeaza diverse strategii pentru a-si promova produsele si/sau serviciile. Distribuția are de asemenea un rol foarte important, mai ales in randul companiilor de multilevel marketing, acestea apeland la o rețea de distribuție proprie care se realizeaza prin intermediul reprezentanților firmei, in schimbul unui comision stabilit de catre superiori pe diverse considerente. Companiile trebuie sa gaseasca o combinație optima ale celor patru componente ale mixului de marketing pentru a reusi sa satisfaca cererea care este din ce in ce mai exigenta si sofisticata.

Ultimul capitol al prezentei lucrari prezinta un program de marketing pentru promovarea produselor si serviciilor oferite de sistemele multilevel marketing prin intermediul platformelor social media si al influencerilor. Influencerul ii poate aduce unui sistem multilevel marketing notorietate, participari la un eveniment (conferința, concert, campanie sociala), sa ajunga la un public nou, ii poate populariza pagina si descrierea (daca firma are una specifica), sau ii poate aduce vanzari companiei multilevel marketing (daca acesta include in postare un link spre site-ul companiei). Realizarea programului implica parcurgerea a sapte activitați, timp de 7 luni si un buget de 16500 de euro. Elaborarea programelor de marketing porneste de la identificarea nevoilor consumatorilor cu privire la un anumit produs/serviciu. Pentru a avea realizari, programul de marketing necesita sa parcurga un drum precis, urmand o succesiune logica a evenimentelor care vor alcatui respectivul proces. In ultimii ani colaborarea companiilor cu influencerii a devenit din ce in ce mai serioasa. Influencerul poate fi persoana care creeaza blogg, vlogg, persoana care posteaza pe Instagram, administratorul unui anumit grup important pe Facebook, toate cele spuse mai sus sau doar o persoana care este foarte cunoscuta in social media pentru recomandarile sale care inspira incredere, ori sunt bine argumentate sau foarte amuzante. Acesta, prin canalele prin care comunica cu urmaritorii lui, comunica intr-un mod original urmaritorilor sai, mesajele companiilor cu care colaboreaza. Colaborarea cu un influencer ar putea ajuta compania multilevel marketing sa ajunga mult mai direct si rapid la publicul sau ținta si sa construiasca o conexiune de incredere cu publicul datorita recomandarii influencerului, care adauga valoare produsului si/sau serviciului companiei.

Multilevel marketingul ofera oamenilor oportunitatea de a-si construi propria afacere, cu risc scazut si angajament financiar scazut. Agentul de vanzari MLM trebuie sa ii informeze constant pe clienți si potențialii clienți despre avantajele produselor si/sau serviciilor companiei si despre avantajele unei afaceri proprii part-time sau full-time, sa fie constanți, disciplinați si persuasivi. In multilevel marketing, rasplata nu consta doar in bani/remunerație, ci si in libertate, crearea si menținerea unei relații cu membrii, dar si in dezvoltare personala si profesionala si imbunatațirea calitații vieții si a abilitaților de comunicare si prezentare.

Agentul de multilevel marketing este principala veriga de legatura intre piața de desfacere si compania pe care o reprezinta. El nu este doar omul care inregistreaza comanda, omul care livreaza marfa sau omul care preia banii, el trebuie sa fie de asemenea permanent constient de importanța rolului sau, fiind bine motivat pentru a satisface standardele de performanța cerute de postul sau.

Autoarea

Despre autor

Ioana-Madalina Purcaru (Ciongradi)